Update.

'Stop het onzekerheidscircus en maak pensioen weer leuk.'

Geert de Vries. Fotografie: Judith Eversdijk. 17 september 2015

‘Transparantie is het slechtste idee van de laatste twintig jaar.’ Hersenonderzoeker Victor Lamme, bekend van zijn bestseller ‘De vrije wil bestaat niet’, schrikt niet terug voor ferme uitspraken. Als neurowetenschapper en expert in neuromarketing heeft hij een uitgesproken visie op pensioencommunicatie. En die staat haaks op de huidige praktijk. Op 1 oktober is hij één van de topsprekers op het Zwitserleven PensioenEvent. De titel van zijn presentatie: ‘Het brein wil niet met pensioen.’ Een interview als opwarmer.   

Vrijwel iedereen vindt een goed pensioen belangrijk. Maar je er zelf in verdiepen, ho maar. Hoe komt dat?

‘We denken dat we zelf aan het stuur zitten en beslissingen nemen op basis van onze gedachten of rationele overwegingen. Maar zo werkt het niet. Ons brein heeft de regie in handen en bepaalt ons gedrag. Dat gebeurt op de automatische piloot, op grond van een optelsom van onbewuste invloeden, ervaringen in het verleden en genetisch bepaalde voorkeuren. Zeker bij geldzaken spelen allerlei verborgen emoties en irrationele motieven een hoofdrol. Zo blijkt uit onderzoek dat onze hersenen veel minder gevoelig zijn voor een beloning in de toekomst dan voor een beloning in het nu. Dit verschijnsel, dat we in de psychologie ‘delay discounting’ noemen, is één van de belangrijkste redenen waarom ons brein pensioen links laat liggen. Pensioen is uitgesteld loon, een beloning in de verre toekomst. Daar worden we niet echt warm van. Als het erop aankomt, geven we ons geld veel liever uit aan een beloning in het nú. Aan een nieuwe auto bijvoorbeeld of een vakantie. Daar komt nog eens bij dat ons onderbewustzijn pensioen niet associeert met iets leuks om naar uit te kijken, maar met narigheid. Met negatieve woorden zoals ‘ziekte’, ‘armoede’ en ‘dood’. En nog een derde reden: ons brein is risico-avers. We zijn bang voor risico’s en die angst maakt ons ongeschikt om zelf voor ons pensioen te zorgen.’

Transparantie is het slechtste idee van de laatste twintig jaar.

Ziekte, armoede en dood weerhoudt mensen er niet van om verzekeringen te sluiten. Sterker nog, uitvaart- en overlijdensrisicoverzekeringen gaan als warme broodjes over de toonbank. Kortsluiting in ons brein?

‘Nee hoor, dat heeft een logische verklaring. Als mens zijn we van nature geneigd kleine risico’s veel te hoog in te schatten. Verzekeraars spelen daar via ‘fear marketing’ slim op in. Je kunt een catastrofale gebeurtenis, zoals het afbranden van je huis, voor een relatief laag bedrag afkopen. De kans dat het gebeurt, is vrijwel nul. Maar omdat de premie niet in verhouding staat tot de potentiële schade, laat ons brein zich graag verleiden. Vergelijk het met loterijen. Als je de jackpot van 15 miljoen kunt winnen, ook al is die kans minimaal, staan we allemaal enthousiast in de rij om een lot te kopen. Het bedrag is zo hoog vergeleken met wat je moet betalen, dat het perceptueel een aantrekkelijke propositie is. Bij verzekeringen speelt bovendien ‘loss aversion’ een grote rol. Je verzekert je tegen narigheid. Narigheid in de toekomst heeft effect op het gedrag in het heden. Zoals ik net al aangaf, hebben positieve gebeurtenissen in de toekomst, zoals een goed pensioen, juist een zwakker effect. Maar er is nog een reden waarom ons brein wel wil verzekeren, maar pensioen uit de weg gaat. Bij een verzekering weet je precies wat je krijgt. Als je huis afbrandt, wordt de schade vergoed. En bij een uitvaart- of overlijdensverzekering ontvangen je nabestaanden een vooraf afgesproken bedrag. Er is geen levensverzekeraar die het in zijn hoofd zal halen om te zeggen: u betaalt 200 euro premie per maand en we gaan nog wel zien wat u krijgt. De pensioenwereld doet dat wel: ‘U legt zoveel in en aan het eind van de rit hoort u wat u ontvangt.’ Rond pensioen hangt één groot onzekerheidscircus. Onzekerheid activeert onze angstcircuits. En die hebben maar één functie: zo snel mogelijk vluchten!’

Als ons brein besluiten neemt op basis van ervaringen uit het verleden, is er dan niet een simpeler verklaring: verzekeringen zijn decennialang in onze hersenen ingeslepen als een noodzakelijk kwaad dat we zelf moeten regelen, terwijl ons pensioen altijd ‘safe and sound’ was. Moeten we ons brein niet gewoon trainen en nieuwe hersensporen aanmaken?

‘Dat is een goed punt. In theorie is het mogelijk om in het brein nieuwe patronen in te slijten. Daarvoor is het noodzakelijk dat je nieuw gedrag uitlokt en, essentieel, dat gedrag beloont. Beloning prikkelt tot herhaling, en herhaling zorgt er uiteindelijk voor dat er in onze hersenen nieuwe ‘snelwegen’ worden aangelegd. In de pensioenwereld gebeurt op dit moment precies het omgekeerde. De communicatie wordt omgeven met allerlei negatieve emoties. Als burger krijg je te horen dat onbekend is wanneer je pensioen ingaat, dat de hoogte ervan onzeker is en dat je zelf iets moet regelen. Dit leidt in het brein alleen maar tot een extra angstprikkel. Met als gevolg: minder vertrouwen, meer afkeer. Met hun roep om transparantie zijn toezichthouders AFM en DNB destructief bezig. Ze zorgen er niet alleen voor dat de interesse in pensioen nog verder afbrokkelt, maar slaan ook het publieke draagvlak onder ons pensioenstelsel weg. Terwijl we dat juist moeten behouden.’

Intussen zitten we wel met een probleem: iedereen moet langer doorwerken en pensioen is niet meer vanzelfsprekend. Hoe krijgen we het brein pensioenminded?

'Ten eerste moeten we als de wiedeweerga stoppen met het onzekerheidscircus. Weg met die transparantie en al die mitsen en maren in de pensioencommunicatie. De pensioensector moet een grotere broek durven aantrekken en zekerheid bieden waar het kan. Vergelijk het met een arts. Stel, je hebt kanker. Je wordt behandeld en na vijf jaar ben je ‘schoon’. Dat geeft niet de garantie dat je niet opnieuw ziek wordt. Toch verklaart de dokter je genezen. Daar word je als patiënt blij van en het versterkt de vertrouwensrelatie met de arts. Pensioenuitvoerders moeten gewoon durven zeggen: ‘Zoveel krijg je in elk geval. En trouwens, misschien wordt het wel meer.’ In plaats van: ‘Dit pensioen kun je maximaal bereiken, maar het kan ook minder zijn.’ Dat is een hele andere manier van communiceren. Je zegt precies hetzelfde, maar voorzien van ‘pseudozekerheid’. En dat heeft een compleet ander effect in ons brein.

Vrijwillig sparen voor het pensioen is een mythe. Het druist zó sterk in tegen de menselijke natuur.

Oké, je vertelt niet 100% de waarheid, maar so what. Met een beetje paternalisme en een leugentje om bestwil is niks mis. Net zo belangrijk is dat we pensioen weer leuk en aantrekkelijk maken. Door het van later naar nú te brengen, actief in te spelen op emoties en iets moois te beloven. Palmen, zee, strand, de voeten in het zand, het mooie leven. Het Zwitserleven Gevoel uit de tv-reclames. Daar is het brein gevoelig voor. In het verlengde hiervan ligt ook dat we geen netto- of brutomaandbedragen communiceren, maar juist de totale zak met geld. Dat spreekt tot de verbeelding, maakt blij en stimuleert het brein om in actie te komen. En nog een belangrijk punt: pensioen opbouwen moet absoluut verplicht blijven en die verplichting moet ook gaan gelden voor zzp’ers. Vrijwillig sparen voor het pensioen is een mythe. Het druist zó sterk in tegen de menselijke natuur, dat niet van mensen mag worden verwacht dat zij de goede keuze zullen maken.’

Tot slot, op 1 oktober zit de zaal in Radio Kootwijk vol met pensioenadviseurs en werkgevers. Welke tips wil je alvast met ze delen?

‘Voor werkgevers is het van groot belang om aan werknemers uit te leggen dat zij op pensioengebied alles goed hebben geregeld. Het laatste wat ze moeten doen, is zeggen: ‘Ik weet het ook allemaal niet, hier heb je veertien opties om uit te kiezen.’ Pensioenadviseurs moeten vooral hun deskundigheid en toegevoegde waarde etaleren. Daarnaast is het goed om in een markt waarin de reputatie van pensioenfondsen en verzekeraars onder vuur ligt, zichzelf niet als verlengstuk van die partijen te profileren. Ze moeten juist helder communiceren dat ze aan de kant van de werkgever en werknemer staan om gezamenlijk die ‘gemeenschappelijke vijand’ te verslaan. En als ik beide groepen nog een extra tip mag geven: lees eens een boek over hersenen of psychologie. Dat kan helpen om op de juiste knoppen te drukken in het brein van de werknemer of de klant.’

Victor Lamme

Prof. dr. Victor Lamme (1959) is sinds 2002 hoogleraar Cognitieve Neurowetenschap bij de afdeling Psychologie van de Universiteit van Amsterdam. Hij studeerde geneeskunde en promoveerde aan het Interuniversitair Oogheelkundig Instituut. Daarna was hij postdoc op MIT in Boston, KNAW-fellow in Amsterdam en hoofdonderzoeker aan het Nederlands Instituut voor Neurowetenschap. Victor Lamme is expert op het gebied van perceptie en bewustzijn, auteur van onder meer het boek ‘De vrije wil bestaat niet’ (2010) en partner in Neurensics, onderzoeks- en adviesbureau voor neuromarketing. Zijn ideeën over bewustzijn worden als baanbrekend gezien. Voor zijn werk ontving hij de meest prestigieuze subsidie van de Europese Unie, een Advanced Investigator Grant van de European Research Council (ERC).

Blijf op de hoogte met Update.

Schrijf u in voor de gratis nieuwsbrief. U ontvangt elk nieuw artikel direct in uw e-mail.

Reacties

Uw reactie

Oude reacties.

M.L. de Veld RPA - 820 dagen geleden

Geweldig interview en zeer herkenbaar. Bij diverse pensioenbijeenkomsten (zgn. inloopspreekuren voor deelnemers) hebben wij Prof. Dr. Victor Lamme meerdere malen ge-quote met bevestigende reacties van de deelnemers tot gevolg. Jammer dat ik er 1-10 a.s. niet bij kan zijn. Er is dan nl. wederom een inloopspreekuur gepland ;-)

Redactie Update - 820 dagen geleden

Beste heer De Veld, bedankt voor uw enthousiaste reactie. Wij kijken ook zeer uit naar zijn bijdrage op ons PensioenEvent. Jammer dat u er niet bij kunt zijn.

Erwin Dijkhuizen - 66 dagen geleden

Helemaal mee eens wat Prof. Dr. Victor Lamme zegt over transparantie en daarnaast voor een hoogleraar een praktische benadering wat er speelt Ben bang dat de bestuurders van Financiële instellingen, AFM en DNB te vast zitten aan hun vastgeroeste denkbeelden en doorgaan op de (verkeerde) ingeslagen weg. Ben benieuwd wat zijn mening is over het provisieverbod?

Ruan de Haas - Vandaag

Ik zou haast willen zegen:"I rest my case".

Al jaren pleit ik voor een andere vorm van pensioen invulling.
Pensioen definieer ik dan voor het gemak als inkomen wanneer je het zelf even niet of te weinig kan genereren.

Wat ik nu in het kort ga opschrijven heeft nog vele kanttekeningen en dient verder fiscaal/juridisch uitgediept te worden. Tevens zal goed gekeken moeten worden naar de transitieperiode en vooral 'hoe' die transitie van bestaande 'potten' wel/niet kan.

Mijn mening is dat zodra de conceptie of wellicht pas bij geboorte (Maar dan is er al een
kennis van het risico element aanwezig) er een eigen pot zou moeten zijn welke gevuld kan
worden door diverse partijen waaronder ook privé personen.
Dit kan wel/niet fiscaal gefacilieerd worden, maar wel ondersteund door de overheid middels een
soort van 'zilvervloot methode'.
Daarnaast zal er een fijnmazig vangnet systeem moeten komen om hen op te vangen die het
ECHT niet redden met die pot.
Deze pot is tijdens leven in te zetten voor alle events waarbij het eigen gegenereerde inkomen er niet of niet geheel is. Hierbij zet je dus een volledig nieuw sociaal stelsel op dat meer aansluit bij de huidige behoeften en wensen van de samenleving zoals die er nu is.

Peter Keizer (Update redactie) - 710 dagen geleden

Beste Ruan, dank voor je reactie op het artikel. Het geeft in ieder geval stof tot nadenken. Soms zie je hier al delen van opdoemen ... en weer verdwijnen. Kijk naar Levensloop. De gedachte dat je zelf een potje opbouwt, waar onder andere een werkgever 'geld voor later' in kan stoppen is niet nieuw. Maar dit is dan inderdaad een hele andere invulling van het stelsel.

Arie Stuijt - 683 dagen geleden

"Ceterum censeo pensionem delendam esse" door de pensioencommunicatie Sinds 2010 is dit een continue waarneming die ik heb als volger van de pensioenfondsen.

Marijke van Doorne - 365 dagen geleden

Met pensioen en dan? Ik heb het niet kunnen opbouwen daar ik mijn beroep niet weer kon oppakken door omstandigheden. Maar een half jaar gewerkt op nul uur contract en toen werd ik ziek. Ik begon op mijn 17de in de zorg werd er geen pensioen opgebouwd. Ik heb een super pensioen €2.50 per maand.Ik mocht het afkopen,maar dat heb ik niet gedaan. mijn eerste vakantie geld was 18 eurocent. Ja ik heb ook een clubblad.Eigenlijk ben ik blij dat ik niets heb opgebouwd.En tegenwoordig zit je niet achter de geraniums maar de orchideeën. Hoewel ik ben blij met mijn super pensioen waar nog heel wat mee gedaan kan worden in ieder geval postzegels.

Lees ook