"Verbreken banden met verzekeraars goed voor vertrouwen"

Op een mooie winterse dag spreken wij Robert Vrasdonk van Toussaint en Vrasdonk in zijn kantoor in Bergen over de trends binnen advisering in de pensioenbranche. Woorden als transparantie, abonnementen, onafhankelijk en uurtarieven zijn hem niet vreemd. Hij neemt ons mee in de ontwikkelingen van pensioenadvies, vertelt over zijn huidige aanpak en geeft zijn toekomstvisie.

Het vak is dynamischer geworden
Het aantal veranderingen in de pensioenwet – en regelgeving van de afgelopen tien jaar – heeft de vraag naar deskundig pensioenadvies enorm doen stijgen. Denk bijvoorbeeld aan gewijzigde fiscale wetgeving, rekenrente, boekhoudregels, Pensioenwet en VPL.

Dit heeft er toe geleid dat het vak van pensioenadviseur veel dynamischer is geworden. Er wordt nu veel meer van een pensioenadviseur verlangd dan een paar jaar geleden. Daar komt bij dat de gedragstoezichthouder op de branche ook veel discipline eist van adviseurs. Maar ook zaken als contactuele vaardigheden en het durven doorvragen bij een klant zijn belangrijke eigenschappen die een adviseur moet bezitten.

“Veel gevestigde intermediairbedrijven hebben problemen om het pensioenadvies op niveau te houden. Hier speelt ook mee dat het verdienmodel van deze kantoren inmiddels achterhaald is en men te laat heeft gereageerd op de wijzigende marktomstandigheden. Er zullen in mijn ogen steeds meer kantoren besluiten deze discipline af te stoten. En dat is natuurlijk een kans voor adviseurs, zoals wij. Ik heb al jaren geleden gemerkt dat het veel rust geeft opdrachten uit te voeren op basis van een vooraf met de klant afgesproken vergoeding. We werken hetzelfde als een accountantskantoor en iedere onderneming maakt gebruikt van een accountant, dus nieuw is het eigenlijk niet”, vertelt Robert.

Klant moet stem hebben in beloningsmodel
“Vijf jaar geleden was het voor ons al duidelijk in welke richting de markt zich zou ontwikkelen en daarom hebben wij het aangedurfd om zonder klanten ons bedrijf te starten. Dit was voor ons ook een manier om ons te onderscheiden en dat is het nog steeds.” Robert heeft het liefst dat het provisiemodel wordt afgeschaft voor collectief pensioen, maar dit is niet altijd in het belang van de werkgever of werknemer. Vandaar dat hij vindt dat de klant hierin een beslissende stem zou moeten houden. Voor het vertrouwen in de markt zou het overigens wel goed zijn als alle banden tussen adviseurs en verzekeraars worden verbroken.

"Het vertrouwen in de pensioen adviesmarkt zal pas weer toenemen als de provisiebeloning wordt afgeschaft".

“Ik zou het zo weer doen”
“Als ik nu nog steeds bij een groot advieskantoor zou werken, dan zou ik ook nu (doelend op de economische crisis) voor mijzelf starten”, aldus Robert. Geloof in de markt en eigen kunnen zijn daarbij natuurlijk belangrijk, maar ook het thuisfront moet erachter staan. Hij vindt het ook logisch dat er een steeds groter aantal kleine, maar specialistische kantoren ontstaat. Pensioenuitvoerders realiseren zich misschien nog te weinig dat het specialistische ‘kleine’ kantoor een steeds belangrijker aandeel in de advisering krijgt.
“Kijk, het proces van pensioenadvies was te lang een op verkoop gericht proces. Nu is het veel meer een projectmatig adviestraject, gevolgd door blijvend begeleiden en adviseren. Wij maken met onze nieuwe klanten afspraken over de werkzaamheden die wij bij aanvang van een project gaan doen. Daar spreken wij een tarief bij af. Na afloop van het traject volgt vaak de communicatie met de werknemers en daarna maken wij een afspraak met de klant over het vervolg van onze werkzaamheden. Dit gaat vaak op abonnementsbasis, waarbij gedacht moet worden aan een vast bedrag per werknemer per jaar”, legt Robert uit.
“Dit geeft ook voor werkgevers en werknemers heel veel duidelijkheid. Al is het niet altijd haalbaar om deze ideaal-situatie direct te bereiken, omdat er vaak nog sprake is van bestaande contractafspraken, gemaakt door de voorgaande adviseur.”

Beschikbare premie met vastpercentage is geen pensioen
“Het is duidelijk dat het aantal veranderingen in de pensioenmarkt heeft geleid tot een verslechtering van het
pensioenniveau in totaal. Het aantal marginale beschikbare premieregelingen vindt hij zorgwekkend. Een werkgever met een beschikbare premieregeling met een vast percentage premie ongeacht de leeftijd, zou de regeling eigenlijk geen pensioen mogen noemen. De uitkomsten van een dergelijke regeling zijn zeer teleurstellend voor de werknemer. De werknemer hoeft in veel van die gevallen geen verplichte bijdrage te betalen, waardoor dit ten onrechte als een kwaliteit van de regeling wordt ervaren. Terwijl juist de kwaliteit (lees: de hoogte) van het pensioen, ver te zoeken is. Adviseurs zouden deze boodschap sterker of dwingender moeten overbrengen aan werkgevers”, vindt Robert.
Misschien wordt deze uitspraak wel ingegeven omdat hij ook ondernemingsraden bijstaat.

Versobering en individualisering
De versobering van pensioenregeling is overigens een algemeen beeld. Ook regelingen van (grote) pensioenfondsen zijn al lang niet meer zo robuust. Het op risicobasis verzekeren van nabestaandenpensioen, zoals het ABP dit doet, zou tien jaar geleden ondenkbaar zijn geweest.

“Begrijp me goed, ik snap de behoefte uit het verleden ook wel om meer flexibiliteit en individualisering toe te laten in pensioenregelingen, maar dit vraagt wel extra aandacht van adviseurs en vaak zonder veel resultaat. Het blijkt maar al te vaak dat de werknemer zijn of haar verantwoordelijkheid niet heeft genomen en daardoor afstevent op een te laag pensioen. Hier gaat het ook om bewustwording bij de werknemer over gewenst te behalen pensioen versus individuele extra inleg en risico”, waarschuwt Robert.

“En als individualisering leidt tot algemene versobering van het pensioen, want daar lijkt het toch sterk op, ontkomen we niet aan een pensioendatum van 67 jaar of later, want daarmee wordt het pensioentekort (deels) gerepareerd. Uiteraard spelen vergrijzing, lage rentestanden en slechte beleggingsresultaten daarbij ook een rol die naar verwachting ook in de toekomst nog wel veel voor ophef zullen blijven zorgen.”

Communicatie leidt tot waardering van pensioen
Het belangrijkste is dat de werknemer het begrijpt en dit is ook in het belang van de werkgever. De arbeidsvoorwaarde pensioen is kostbaar voor de werkgever en Robert is er nog steeds van overtuigd dat de werknemers deze arbeidsvoorwaarde beter gaan waarderen als de communicatie en begeleiding van de adviseur goed wordt ingevuld.
Helemaal onbezorgd is Robert niet over de toekomstige ontwikkelingen. “Het is natuurlijk een goede zaak dat de verhoudingen tussen pensioenadviseurs en verzekeraars nuecht zakelijk is geworden.” Hij verwijst hier naar de niet transparante vergoedingen en kosten uit het verleden. Dit heeft echter ook gevolgen voor verzekeraars. “Helaas komt het nog steeds voor dat verzekeraars fouten maken die door ons aan het licht worden gebracht. Dit zijn extra werkzaamheden die mijn inziens niet door onze klanten hoeven te worden betaald. Verzekeraars zouden de pensioenmarkt en het vertrouwen in de pensioenmarkt een dienst bewijzen als zij deze handschoen oppakken.”

Lange termijn visie en het rustig werken aan het op- of uitbouwen van het bedrijf, niet geïnteresseerd zijn in quick wins en samenwerken met geestverwanten, zou hij zijn collega adviseurs willen meegeven om de toekomst met vertrouwen tegemoet te kunnen zien.